В сегодняшней экономической ситуации необходимо оптимизировать почти все области деятельности любой компании, но продажи – всегда наиболее критичная область. Можно сказать, что если в компании есть проблемы, то в большинстве случаев они расположены в процессе продаж. На регулярных совещаниях менеджеры по продажам часто обсуждали вопросы: как повысить объем продаж; что нужно для выполнения плана продаж; как получить новых клиентов и удержать старых? И в большинстве случаев поставленные планы выполнялись, но, как правило, это происходило, благодаря оперативным мероприятиям - еще раз позвонить, еще раз написать письмо, – это особенность российского бизнеса - начинать с того, что понятнее и привычнее, при этом стратегические вопросы эффективности организации процесса продаж часто отодвигаются на второй план. При таком подходе компания устойчиво развивается, пока растут рынки, но сегодня для большинства российских компаний наступил «провал» в продажах, что вызвано не только финансовым кризисом, но и невниманием к совершенствованию процесса продаж.

Методика расчета ROI проекта является мощным инструментом для руководителя, принимающего решение, помогая правильнее выстроить такие процессы, как принятие решения о необходимости внедрения корпоративной информационной системы, выбор подходящей системы, взаимодействие с компанией-внедренцем на всех этапах, оценка результатов автоматизации.
Эффективность использования информационной системы на конкретном предприятии можно оценивать при помощи такого показателя, как возврат на вложенные инвестиции (Return On Investment, ROI). Производным показателем является период окупаемости — срок, необходимый для того, чтобы сумма, инвестированная в проект, была возвращена.
Отрадно, что многие компании используют показатель ROI в момент принятия решения о покупке системы и старте проекта. Но даже такие компании крайне редко осуществляют расчет фактического значения ROI по окончании проекта и по истечении заданного периода эксплуатации системы. Именно по этой причине крайне сложно найти на рынке подтверждение реально полученного положительного эффекта от внедрения системы. Но возможность проводить такую оценку существует, и не всегда это связано со сложными экономико-математическими расчетами.